Gli americani hanno sempre il business in mente e lo dimostrano arrivando persino ad assimilare qualsiasi ricerca sulle dinamiche della psicologia umana. Il business ha monopolizzato così in profondità la loro cultura che anche l’esperienza di un ex-negoziatore FBI per la liberazione degli ostaggi si è trasformata in un libro di successo con la velleità d’insegnare l’arte della negoziazione a chi cede alla controparte, negli affari, troppo velocemente.
Sono partita con il libro di Chris Voss ‘Never split the difference’ in borsa per le vacanze di Pasqua e l’ho finito. Leggerlo mi ha fatto capire quanto si è evoluta la strategia dei negoziatori americani negli ultimi trent’anni quando trattano con i criminali, siano rapinatori di banca o terroristi, per il rilascio dell’ostaggio. Sono passati da un protocollo giocato sulla forza, razionale e impersonale, a un protocollo che usa l’empatia, la carica umana, la calma, per disarmare la mente emotiva e irrazionale del sociopatico. La stessa tattica che Voss consiglia di usare per le nostre negoziazioni quotidiane, dall’affitto di una casa al rinnovo del contratto di lavoro con il top manager. Non che la nostra controparte s’incarni in un sociopatico ma anche l’uomo normale non è così razionale come abbiamo sempre creduto. La ricerca ha dimostrato che la mente principale, la n1, é emotiva, sentimentale, irrazionale ed è questa che influenza e guida nelle scelte la mente n.2, quella razionale. Noi siamo i nostri desideri, le nostre pulsioni, anche se riusciamo a controllarli dietro a un comportamento indifferente.
Il libro mi è arrivato per magico sincronismo. Nelle prossime settimane devo negoziare con l’editore il lavoro degli ultimi due anni. Dopo il libro sul reef ho finito di scrivere quello sul rapimento di mia sorella, una vecchia storia che andava scritta. Andava scritta anche per spiegare la mia disillusione verso lo stato e verso la politica perché senza l’antefatto di quella vicenda, qui sul blog, non sarebbe possibile capire perché ho tanto entusiasmo per la natura e per il sistema naturale. Più che entusiasmo lo chiamerei la mia missione per lasciarmi alle spalle l’inferno e trovare un sistema che punti dritto in paradiso. L’ascesa é come una scala, devi saper mettere il piede sul gradino giusto. Devi scegliere il sistema giusto, quello che é programmato per avere una logica intrinseca non quello che gira in tondo e non va da nessuna parte..
La negoziazione, Voss docet, la farò puntandomi in gola la cannuccia di una di quelle confezioni mini di WD-40 che uso per oleare le serrature delle finestre della casa di Filicudi dopo l’Inverno e che invece mi servirà per trovare le parole più empatiche, più rassicuranti sulla storia del libro.
‘Ma sua sorella le ha dato il permesso per scriverlo? – mi chiederanno. No, evidentemente da quello che si legge, e mia sorella essendo una rotweiller farà di tutto per bloccarlo. Ma questo, mi ha detto l’agente, è meglio non dirlo subito all’editore. Dovrò introdurlo con oleoso tatto.
Per calmare mia sorella ci vorrebbe una confezione mega di WD-40 da scaricarle interamente nei timpani e su per le narici ma anche con questo trattamento non tornerebbe ad essere simpatica.
Non aggiungo altro perché tutto quello che c’era da dire per descriverla è scritto lì .. in quello che facilmente avrei potuto intitolare un diario dall’inferno.
Autore: Vittoria Amati
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